Caso de sucesso: entrada de fabricante europeu de iluminação na América Latina

A demanda

O cliente*, uma empresa europeia fabricante de produtos de iluminação, desejava aumentar sua participação nos mercados da América Latina. A empresa queria responder duas perguntas básicas: quais os melhores mercados para seus produtos na região e qual a melhor logística de vendas, produção e importação para atender esses mercados.

A metodologia

Como o escopo era bastante grande e a empresa precisava de respostas rapidamente, a Link combinou metodologias diferentes para obter os resultados desejados. Fizeram parte do estudo todos os países do Caribe, América Central e América do Sul, além do México. Em conjunto com os tomadores de decisão do cliente, listamos os drivers relevantes para duas diferentes questões: qual o melhor mercado para vender os produtos e qual país com melhores condições de negócio e logística para instalação da base regional da empresa.

Alguns dos drivers eram genéricos, como tamanho da economia, estabilidade política ou ease of doing business. Outros diziam respeito ao segmento de atuação do cliente, como volume de vendas de lâmpadas/luminárias, número de escolas/cursos com foco em iluminação ou tarifas de importação desses materiais.

Para filtrar os países com maior potencial, os analistas escolheram fatores que estivessem amplamente disponíveis para todas as nações pesquisadas. Após a análise, a lista inicial de 50 países e territórios foi reduzida para dois grupos diferentes: oito países com maior potencial para vendas e outros oito com maior potencial para abrigar a base local.

Na segunda fase, esses oito países foram estudados em profundidade, avaliando os competidores presentes em cada geografia, sua participação, o modelo de vendas e seleção de produtos, a precificação, a força de trabalho especializada, o acesso à energia e à matéria-prima. Para chegar às recomendações finais, usamos metodologias de análise como SNA (Social Network Analysis), Quatro Cantos, Cinco Forças e PESTEL.

A entrega

Ao final desse esforço, o cliente recebeu as recomendações com três geografias em que o potencial de mercado para o segmento de iluminação era mais promissor e onde as barreiras de entrada eram menores. Outra lista, também com três países, apontava onde a empresa tinha melhores oportunidades para instalar fábrica e escritórios para atender a região.

Além das recomendações, o cliente recebeu um perfil detalhado de cada geografia pesquisada, com lista de possíveis parceiros locais, tarifas de importação aplicáveis aos produtos, modelo de comercialização local (se direta, por parceiros, influenciadores etc.), normas técnicas, restrições de acesso ao mercado e uma miríade de aspectos que ajudariam o cliente na hora de colocar as recomendações em prática nos mercados locais.

Uma vez decididas as geografias onde o cliente atuaria, ele demandou, como um adendo ao projeto original, due-dilligence de possíveis parceiros locais.

Os resultados

A empresa tinha pouca expressão na América Latina e a marca era pouco conhecida localmente. Ao encontrar os parceiros certos e mostrar aos decisores da empresa na Europa e EUA qual o comportamento de cada geografia, a Link Estratégia viabilizou o crescimento do cliente na região. De um único escritório e dois distribuidores na América Latina, a empresa passou a três escritórios em diferentes países e uma rede de 16 parceiros de vendas e distribuição. Desde a realização deste projeto, a empresa cliente vem registrando crescimento de receita acima de 15% ao ano na América Latina, justificando largamente o investimento realizado no estudo.

* A Link Estratégia não divulga o nome de seus clientes porque todos os nossos projetos são protegidos por acordos de confidencialidade.

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