A demanda

Um fabricante brasileiro de acessórios automotivos queria diversificar sua receita exportando seus produtos. A empresa buscou a ajuda da Link Estratégia para um estudo exploratório de mercado usando ferramentas de Inteligência Competitiva e de Mercado (IC&M).

Os executivos elencaram quatro geografias da América Latina. A empresa precisava saber o potencial de cada país e que tipo de concorrência iria enfrentar. Além disso, também era necessário identificar qualquer barreira normativa, técnica ou fiscal que pudesse atrapalhar os planos de internacionalização.

A metodologia

A equipe da Link mergulhou em dados de fontes secundárias dos quatro países, buscando mensurar o potencial de cada um deles. Após um exercício interno para identificar os fatores que impactavam o segmento de acessórios automotivos, a equipe partiu para o garimpo de informações.

Foi avaliado o tamanho e crescimento de frota em cada geografia, capacidade econômica por faixas etárias, características culturais (os acessórios do cliente fazem sucesso com um público jovem e ligado em tuning de veículos) e diversos outros fatores.

Com esses dados em mãos, foi feito um cruzamento e criada uma matriz com pesos para cada fator. No final, elencamos os quatro países conforme o potencial de mercado.

A partir daí, entrou em campo a equipe de pesquisa em fontes primárias, para contactar revendedores locais e entender o comportamento de cada competidor e dos potenciais clientes. Isso derrubou o México no ranking, por exemplo. A partir das entrevistas ficou claro que os mexicanos davam preferência para marcas americanas, fáceis de se obter em função da proximidade, sobre outras asiáticas ou até mesmo locais.

O objetivo era indicar ao cliente qual mercado tinha potencial para melhores resultados, mais rapidamente e com menor investimento. Como dizem os americanos, “the best bang for buck”. Foi identificado um mercado com essas características para ser o primeiro a receber atenção da empresa. E junto com isso, uma indicação dos canais de venda locais.

Os resultados

Nos dois anos seguintes ao projeto, o fabricante de acessórios automotivos começou a explorar os canais indicados, fazendo primeiro envios teste de mercadoria para alguns representantes e lojistas selecionados e participando de eventos locais de tuning.

O trabalho de divulgação da marca acompanhou os esforços de exportação, com a narrativa de comunicação explorando os pontos fracos dos concorrentes apontados pelo trabalho de Inteligência Competitiva e de Mercado. No terceiro ano, a empresa já tinha um canal de exportação bem sedimentado e estava começando a crescer no mercado local. Já nesse ano a exportação passou a responder por pouco mais de 15% das receitas da empresa. A partir do conhecimento adquirido no processo, a empresa ampliou sua equipe de comércio exterior e avançou para outros países da região, aproveitando os dados coletados inicialmente pela Link Estratégia nas outras geografias.