Uno de los ejercicios que realizamos antes de cualquier proyecto aquí en Link es entender las necesidades de información de cada cliente. Conceptualmente, parece algo sencillo de definir. Especialmente si hay un problema claro que resolver con el uso de Inteligencia de Mercado y Competitiva (IM&C), como el lanzamiento de un producto o la entrada en un nuevo mercado. Pero no es tan sencillo como crees. Cuando se enfrentan a la posibilidad de obtener información para la toma de decisiones, los líderes suelen actuar como niños en una tienda de dulces y les cuesta discernir entre lo que NECESITAN saber y lo que QUIEREN saber.
Tal vez ya estés familiarizado con las gradaciones «need to know» (necesario saber) y «nice to know» (útil saber). Y aún hay lo que parece importante saber, pero que no impacta en nada la decisión. Si la información o el análisis de inteligencia no ofrece ninguna posibilidad de acción o reacción, no hay razón para gastar recursos.
Por eso, es necesario un diálogo entre decisores y profesionales de inteligencia para comprender exactamente las necesidades de información y orientar correctamente el análisis de inteligencia. Es importante saber quién va a tomar decisiones, cuándo decidir y qué información necesita para fundamentar sus deliberaciones.
Para mapear estos requisitos de IM&C, hacemos algunas preguntas con el objetivo de fomentar el debate interno en la empresa (aunque sea entre un grupo restringido de líderes) sobre cuán importante es cada información y cómo va a impactar el proceso decisorio.
De este ejercicio resulta un diagrama o mapa de Necesidad de Inteligencia. Es un documento que sirve para orientar a los equipos de recopilación y análisis en sus esfuerzos. Incluso sirve para guiar la elaboración del informe final, garantizando que el documento entregado al cliente cubra todas las cuestiones relevantes enumeradas al inicio del proceso.
Para construir este mapa, obtenemos de los tomadores de decisión cierta información sobre el uso que se le dará a la inteligencia. También es importante entender aspectos relacionados con la cultura decisoria y el uso de la información en la empresa.
Preguntas para el levantamiento de Necesidad de Inteligencia
Pregunta
¿Qué decisión o decisiones informarán los análisis de IM&C?
Pregunta
¿Cuál es la necesidad o el problema que demandó el uso de IM&C?
Pregunta
¿Por qué se espera tomar esas decisiones, cuál es el objetivo de los análisis de IM&C?
Pregunta
¿Cuándo deben tomarse las decisiones?
Pregunta
¿Cómo funciona el proceso de toma de decisiones en la empresa?
Pregunta
¿Qué tipo de productos de inteligencia suele usar la empresa?
Pregunta
¿Qué tipo de entrega espera la empresa (informes, datos, presentaciones, gráficos)?
Pregunta
¿Cómo evaluará la empresa el éxito de los análisis de inteligencia recibidos?
Razón
Esto define el alcance principal y secundario del proyecto de IM&C. Las respuestas a esta pregunta definirán las principales Preguntas Clave de Inteligencia (o KIQs, por su acrónimo en inglés).
Razón
Así como la pregunta anterior, un debate en torno al problema o la demanda ayuda a clarificar las cuestiones clave que integrarán el alcance del proyecto.
Razón
Aquí, se espera entender el objetivo final y estratégico de una decisión. Por ejemplo, el lanzamiento o no de un producto puede ser la decisión a tomar a nivel táctico. Pero el objetivo suele ser a nivel estratégico, como la conquista de un mercado específico o hacer frente a un nuevo competidor.
Razón
Inteligencia de Mercado y Competitiva solo es útil cuando llega a tiempo para la decisión y la acción. Por eso es importante entender los límites de tiempo involucrados y dejar esto claro en el mapa de Necesidades de Información.
Razón
La cultura decisoria impacta el tipo de entrega de IM&C. Las decisiones colegiadas suelen exigir mayor documentación como soporte al análisis y recomendaciones de inteligencia que cuando la decisión es individual. Entender los niveles jerárquicos y por cuántas instancias pasará el análisis de inteligencia también ayuda a calibrar las entregas.
Razón
A partir dessa informação, é possível entender com o que a empresa está acostumada a trabalhar e ajustar as expectativas de acordo.
Razón
A partir de esa información, es posible entender con qué está acostumbrada a trabajar la empresa y ajustar las expectativas en consecuencia.
Razón
Para finalizar, es bueno entender cómo se evaluará el proceso de toma de decisiones y el papel de los análisis de IM&C en ese proceso.
