La frase de Tom Jobim «Brasil no es para principiantes» se ha convertido desde hace tiempo en un mantra. Esto no impide que incluso empresas experimentadas actúen como principiantes. En el sector minorista alimentario, por ejemplo, varios competidores globales han intentado conquistar el mercado local y se han rendido.

El ejemplo más reciente es la cadena española Dia, que está en recuperación judicial en Brasil. El gigante Walmart abandonó la marca en le país y fue incorporado a Carrefour en 2022. Los mexicanos de OXXO también han estado en números rojos durante varios años.

Hay, por supuesto, varias razones para que un negocio sea exitoso o no. Pero en muchos casos, la palabra clave es «adaptar». Muchas empresas intentan aplicar en Brasil el modelo que funcionó en su país de origen u otros lugares del mundo. Y eso no siempre funciona.

La Inteligencia Competitiva y de Mercado puede ayudar

Ya hemos enfrentado situaciones así con nuestros clientes. Normalmente, después de algunas rondas de conversación y entregas de productos de Inteligencia Competitiva y de Mercado, se convencen de que la cultura local es diferente de la de EE. UU., México o Colombia.

Invertir sin conocer la cultura, las reglas y los hábitos locales es una receta para problemas. OXXO es un buen ejemplo. El nombre ya es difícil para los brasileños. Aunque las tiendas tengan la pronunciación correcta en las portadas, casi todos los brasileños las llaman «ocho».

Operando las 24 horas del día en México, la cadena tuvo que adaptarse a la legislación brasileña. Como en la mayoría de las unidades solo hay un empleado durante el turno de noche, la tienda necesita cerrar por una hora de descanso obligatorio. Algunas tiendas también enfrentaron problemas de seguridad y pérdidas por robos, así como dificultades logísticas para abastecerse en ubicaciones centrales de las ciudades.

OXXO enfrenta fuertes competidores, como Carrefour Express, Pão de Açúcar Minuto y Mini Extra (las dos últimas marcas del Grupo GPA). La ya debilitada Americanas también opera una marca en el segmento de tiendas de conveniencia, Americanas Express. Hace cuatro años, cuando OXXO introdujo su marca en el territorio brasileño, Carrefour ya operaba conveniencias desde hace seis años y Americanas desde hacía 17 años.

Comportamientos de compra y hábitos del consumidor

Otro factor impactante para el modelo de conveniencia es el patrón de compras de alimentos heredado de los tiempos de hiperinflación. Muchas familias hacen sus compras semanales en hipermercados y más recientemente en mayoristas. Estas están reportando grandes ganancias, especialmente las cadenas regionales.

El hecho es que un estudio más profundo de la cultura, las leyes y los patrones de compra locales ciertamente habría ayudado a las empresas internacionales a diseñar estrategias más efectivas para el mercado brasileño. Y eso aumentaría las posibilidades de éxito en un mercado que es altamente atractivo por ser la mayor economía de América Latina.