Mudanças no ambiente competitivo podem pegar empresas exportadoras despreparadas, como foi o caso da aplicação de tarifas sobre produtos brasileiros pelos EUA. Mesmo aquelas que não foram afetadas diretamente, ou que entraram na longa lista de exclusões, podem enfrentar tempos difíceis no médio prazo.

Os segmentos afetados pelas tarifas correram para buscar novos mercados, um plano B caso os dois governos não cheguem a um acordo que reduza as tarifas volte a tornar o mercado norte-americano viável novamente.

Nessa hora é importante pensar estrategicamente sobre que mercados podem ser interessantes para esse plano B. Certamente o exportador encontrará parceiros dispostos a colocar o seu produto no mercado X ou Y. Mas será que esses países são um bom destino para o produto? Será que estão alinhados com a estratégia de longo prazo da empresa?

Antes de embarcar em ciladas porque um parceiro supostamente tem acesso a um mercado aparentemente promissor, a empresa precisa fazer seu dever de casa. É preciso se informar e analisar se realmente tem boas chances de sucesso naquele ambiente competitivo.

Os investimentos para entrar em uma nova geografia são muito altos para se confiar em feeling da equipe de comércio exterior e na percepção do mercado por um parceiro local.

Veja algumas dicas do que avaliar antes de fechar negócios com um parceiro para entrada em um novo mercado.

• Quem é o parceiro e que acesso ele tem a redes de venda? – Uma boa due dilligence e uma pesquisa de inteligência usando Social Network Analysis vão mostrar a solidez do parceiro e o alcance dele no mercado.

• O produto está adequado ao mercado almejado? – Consumidores têm comportamento diferente em diferentes geografias. O que funciona no Brasil pode não funcionar no México, Colômbia ou China. Uma boa análise de oferta dos concorrentes e de percepção de valor pelo consumidor aponta caminhos para adequações no produto ou seleção de outra geografia para exportação.

• Que tipo de concorrência esperar no novo mercado? – Uma boa análise de concorrentes precisa incluir estratégias de go-to-market, precificação, comportamento de resposta a competição, posicionamento geográfico e por segmento de mercado. Sabendo-se como o concorrente age, é possível identificar gaps e pontos onde vencer a concorrência.

Entrar em um novo mercado sempre é uma tarefa que exige bom planejamento. Para aumentar as chances de sucesso, esse planejamento precisa estar calcado em informações confiáveis e análises sólidas.