A demanda
O cliente*, uma empresa norte-americana, fabricante de produtos de bem-estar e saúde precisava de informações qualificadas para expandir suas operações para outros mercados. A empresa já havia feito um trabalho interno para identificar quais geografias iria atacar prioritariamente.
À Link Estratégia coube estudar os mercados do Brasil e Colômbia, além de prestar suporte analítico para uma equipe asiática que levantou informações da Coréia do Sul. O escopo abrangeu uma dúzia de competidores, combinando as três geografias.
Como a atuação do cliente é em venda direta, por meio de marketing multinível, o projeto demandou um estudo sobre o comportamento dos vendedores/membros engajados nessa atividade em cada uma dessas geografias. E a pedido do cliente também apresentamos um panorama do mercado, tanto de bem-estar e saúde quanto de marketing multinível.
A metodologia
Para obter as informações necessárias, foi preciso recorrer a fontes primárias e secundárias. Cruzamos dados de vendas globais dos concorrentes com dados gerais e de market share em cada geografia, para obter estimativas sobre a participação de mercado de cada competidor nos países selecionados.
A evolução histórica do portfólio de produtos de cada empresa foi obtida ao se analisar catálogos atuais e antigos. Isso deu indicativos da mudança de estratégia e amadurecimento da operação de cada competidor.
Mas apenas fontes secundárias não foram suficientes para realizar o trabalho. A equipe multidisciplinar da Link Estratégia conduziu quase uma centena de entrevistas com fontes primárias nas três geografias para chegar a conclusões sólidas sobre cada um dos competidores. Foram aplicadas técnicas de IDI (in-depth interview) e elicitação para obter as informações necessárias à análise.
A entrega
Como a intenção do cliente era fazer circular os relatórios em diferentes níveis gerenciais dentro de sua rede de marketing multinível, cada país teve seu próprio relatório. Ilustrados com gráficos e imagens, os relatórios intercalavam as recomendações, análises e informações.
Isso é padrão nas entregas da Link Estratégia: nossas análises sempre geram recomendações levando em conta as implicações e oportunidades levantadas na fase de coleta de informações. Em especial nos projetos de internacionalização.
Os resultados
Com a análise dos mercados em mãos, a empresa conseguiu ajustar sua estratégia de penetração em cada mercado. Inicialmente, a intenção era atuar exclusivamente com vendas diretas nas três geografias. Mas a partir das descobertas, o cliente optou por instalar lojas físicas nos dois países da América Latina. Elas funcionam como locais para os clientes experimentarem os produtos, uma das características apontadas como relevante no processo de compra pelos brasileiros e colombianos.
Além disso, o mapeamento de preços, da economia local e da atuação de concorrentes, permitiu ao cliente ajustar suas margens e precificação para alinhar-se ao mercado local, algo essencial ao entrar em uma nova geografia.
