En el ámbito de la Inteligencia Competitiva, una de las técnicas más intrigantes y capaces de producir resultados excepcionales es el análisis de señales débiles. Esta técnica es relativamente avanzada y requiere procesos bien afinados para la monitorización y recopilación de información para funcionar eficazmente. Además, requiere modelos robustos para garantizar precisión y fiabilidad. En esencia, representa un paso evolutivo para cualquier función de inteligencia de mercado, ya sea interna o externalizada a un proveedor externo.

Para llegar a este punto de tomar decisiones basadas en el análisis de señales débiles, una empresa debe poseer un cierto nivel de madurez en el uso de información de inteligencia dentro de su proceso de toma de decisiones. Después de todo, los monos no descendieron de los árboles un día y dijeron: «Oye, vamos a evolucionar y poner a uno de nosotros en el espacio». Se necesita tiempo y esfuerzo para llegar allí.

Implementar el análisis de señales débiles es un proceso gradual

El primer paso hacia un sistema sólido de señales débiles es tener un sistema de monitoreo ya implementado (enlace al monitoreo) que recoja información con la frecuencia que satisfaga las necesidades de la empresa. En Link, trabajamos con frecuencias semanales, quincenales o mensuales. Cualquier periodo más largo que eso no alimenta eficazmente un proceso de análisis de señales débiles.

Es crucial que este monitoreo no se limite a las fuentes disponibles en los sistemas de monitoreo automatizados, como recortes, monitoreo de redes sociales o sistemas de diseminación selectiva de información, aunque sean esenciales para el proceso en general. Para implementar un análisis robusto de señales débiles, la monitorización de inteligencia debe incluir fuentes primarias. Estas pueden abarca:

Ejemplos de fuentes primarias

Equipo de ventas – puede aportar datos sobre competidores y cambios en los hábitos de compra obtenidos en el campo, prácticamente en tiempo real
Equipo de compras – una conversación con un proveedor puede resultar en buena información sobre competidores, logística y materias primas, por ejemplo
Investigadores – una relación saludable con académicos e instituciones de investigación en el campo de actividad de la empresa abre el camino para obtener información privilegiada sobre nuevas técnicas, tecnologías e innovación en I+D
Analistas y expertos – a veces, un analista de mercado, un periodista o un columnista especializado en el segmento puede proporcionar buenos conocimientos sobre lo que está ocurriendo

La credibilidad es esencial en el análisis de señales débiles

La importancia de la credibilidad se debe al grado de incertidumbre que las alertas de señales débiles llevan consigo. Como su nombre sugiere, la señal de que algo va a suceder o cambiar aún es débil. No hay garantía del 100%. Si los tomadores de decisiones esperan más certeza, información que confirme el camino a seguir, la empresa puede perder el momento de la decisión y un competidor puede adelantarse. Esta calibración, del grado de incertidumbre que el gestor está dispuesto a aceptar, se da en parte por la credibilidad del equipo de inteligencia, ya sea interno o un proveedor externo de inteligencia de mercado.

Los clientes de Link con una asociación más establecida, participando en cuatro a cinco proyectos por año, demuestran un proceso de toma de decisiones significativamente más rápido cuando nuestro equipo descubre una señal débil. Esto es especialmente evidente en comparación con los clientes con una relación más reciente o menos confiada. El mismo proceso de toma de decisiones acelerado puede observarse en organizaciones con un equipo de inteligencia interno bien establecido.

¿Qué es una señal débil?

Para identificar una señal débil, el procedimiento más común es buscar anomalías en el comportamiento del entorno empresarial. Si cierta información no indica una tendencia conocida, hay una buena probabilidad de que indique una señal débil. En este tipo de análisis, buscamos elementos que podrían ser disruptivos para la competitividad de la empresa.

Un método que utilizamos en Link es identificar los impulsores del entorno competitivo y a partir de ahí parametrizar la monitorización de señales débiles. Una empresa cuya matriz de costos depende en gran medida de las materias primas, por ejemplo, necesita prestar especial atención a los factores que impactan el valor de los insumos. En el caso de los fabricantes de productos manufacturados que usan muchas piezas de plástico, es necesario observar los precios del petróleo, nafta, caña de azúcar, etanol. Un cambio brusco en el precio de los insumos de los proveedores puede impactar el precio cobrado por las piezas de plástico.

Una vez identificados los impulsores, listamos los factores que impactan estos impulsores. En el ejemplo anterior, la escalada de un conflicto en un país que es un gran productor de petróleo, por ejemplo, podría impactar el valor de la nafta. O una sequía prolongada en una región productora de caña de azúcar puede afectar el precio del etanol y, en consecuencia, del etileno.

Cada factor tiene una relación directa o inversa con un impulsor. Puede parecer complicado, para aquellos que nunca han hecho este tipo de análisis, puede serlo, pero una vez establecidos los impulsores, factores y sus relaciones, se vuelve mucho más fácil vigilar el entorno empresarial. Y mucho más rápido observar la posibilidad de cambios que impacten la empresa. Así, el análisis de señales débiles es una técnica poderosa que permite a las empresas ganar una ventaja competitiva y adelantarse a la competencia.