La solicitud

Un fabricante brasileño de accesorios automotrices buscaba diversificar sus ingresos exportando sus productos. La empresa solicitó la asistencia de Link Estratégia para realizar un estudio exploratorio de mercado utilizando herramientas de Inteligencia Competitiva e Inteligencia de Mercado (CI&MI).

Los ejecutivos identificaron cuatro regiones en América Latina. La empresa necesitaba conocer el potencial de cada país y el tipo de competencia que enfrentaría. Además, era necesario identificar barreras regulatorias, técnicas o fiscales que pudieran dificultar los planes de internacionalización.

El proceso

El equipo de Link investigó fuentes de datos secundarias de los cuatro países para medir el potencial de cada uno. Después de un ejercicio interno para identificar los factores que impactan el segmento de accesorios automotrices, el equipo comenzó a recopilar información.

Se analizaron factores como el tamaño y el crecimiento del parque vehicular, la capacidad económica por grupos de edad, características culturales (ya que los accesorios del cliente eran populares entre un público joven interesado en el tuning de autos), entre otros. Con estos datos, se creó una matriz con ponderaciones para cada factor, clasificando a los cuatro países según su potencial de mercado.

El equipo de investigación primaria contactó luego a minoristas locales para entender el comportamiento de los competidores y de los posibles clientes, lo que llevó a que México bajara en el ranking. Las entrevistas revelaron que los mexicanos preferían marcas estadounidenses debido a su proximidad, sobre marcas asiáticas o locales.

El objetivo era identificar el mercado con el mayor potencial para obtener resultados rápidos y rentables. Se identificó un mercado con estas características como el primero en recibir la atención de la empresa, junto con recomendaciones para canales de ventas locales.

Los resultados

Durante los dos años siguientes, el fabricante de accesorios automotrices comenzó a explorar los canales recomendados, inicialmente enviando cargamentos de prueba a representantes y minoristas seleccionados y participando en eventos locales de tuning.

Los esfuerzos de comunicación de la marca acompañaron las exportaciones, aprovechando las debilidades de los competidores identificadas mediante el trabajo de Inteligencia Competitiva e Inteligencia de Mercado. En el tercer año, la empresa ya contaba con un canal de exportación bien establecido y comenzaba a crecer en el mercado local. Para ese año, las exportaciones representaban poco más del 15% de los ingresos de la empresa. Basándose en el conocimiento adquirido durante el proceso, la empresa amplió su equipo de comercio exterior y avanzó hacia otros países de la región, aprovechando los datos inicialmente recopilados por Link Estratégia en otras geografías