Trabalhando há mais de 25 anos com projetos de Inteligência Competitiva e de Mercado (IC&M), tivemos o privilégio de atender empresas em diversos setores. Com essa bagagem, percebemos que, apesar das diferenças entre indústrias e culturas, certos padrões se repetem.

Vamos compartilhar quatro lições que moldaram nossa abordagem e, esperamos, possam ajudar você a extrair mais valor da IC&M na sua organização:

1. Decisores resistem quando os dados desafiam suas crenças

Às vezes, a análise aponta para um caminho diferente do planejado. Líderes maduros encaram isso como um sinal de alerta: revisam hipóteses, aprofundam a discussão e ajustam o rumo com coragem.

Mas outros se apegam a convicções prévias e acabam descartando insights fundamentados. Já vivemos situações assim. E, infelizmente, acompanhamos à distância o custo dessa escolha: estratégias mal alinhadas com a realidade do mercado, oportunidades perdidas, resultados abaixo do esperado.

2. Recomendações não viram ações por si só

Sabemos que não cabe às equipes de IC&M decidir pelos gestores. Mas é frustrante entregar análises robustas, com sugestões claras e acionáveis, e depois ver que nada foi feito.

Em alguns casos, a empresa superestima sua capacidade de execução. Quer, por exemplo, entrar num novo mercado, lançar um produto inovador, mas não tem estrutura, recursos ou governança para isso.

Em outros, o problema é timing. O processo decisório é tão lento que, quando finalmente age, um concorrente já dominou o espaço ou um produto disruptivo mudou completamente o mercado.

3. O melhor projeto de IC&M é o que é útil, viável e dentro do orçamento

Quando mostramos o escopo completo do que a IC&M pode fazer, muitos clientes ficam empolgados e querem o pacote completo. Mas o perigo está aí: projetos muito ambiciosos, fora da realidade operacional da empresa, acabam ultrapassando o orçamento ou gerando pouca inteligência acionável.

Por isso, hoje priorizamos entender qual é a necessidade real, qual decisão será impactada e qual o tempo e os recursos disponíveis.

4. Inteligência só vira valor quando é compreendida (e internalizada) pelo time certo

Entregamos dezenas e dezenas de análises e recomendações, baseadas em dados precisos, visualizações claras e recomendações diretas. Mas, mesmo assim, em alguns casos, nada aconteceu. Por quê? Porque quem precisava agir não se sentiu dono da informação. Muitas vezes, o erro está em tratar a IC&M como um relatório e não como um processo colaborativo.

Por isso, procuramos envolver stakeholders desde o início: alinhar questões-chave de inteligência, cocriar hipóteses, apresentar insights em etapas, usar linguagem acessível. Quando o gestor entende desde o início o porquê de determinada conclusão, ele não só acredita mais como se sente legitimado para agir.

Depois de tantos anos no mercado, continuamos acreditando que a IC&M é uma das ferramentas mais poderosas para reduzir incertezas e impulsionar decisões estratégicas. Mas só funciona quando aliada a humildade, clareza de propósito e capacidade de execução.