Um dos exercícios que fazemos antes de qualquer projeto aqui na Link é entender as necessidades de informação de cada cliente. Conceitualmente, parece algo simples de se definir. Especialmente se há um problema claro a resolver com o uso de Inteligência Competitiva e de Mercado (IC&M), como o lançamento de um produto ou a entrada em um novo mercado. Mas não é bem assim. Quando confrontados com a possibilidade de obter informações para tomada de decisão, os líderes costumam agir como crianças em lojas de doce e têm dificuldade em discernir entre o que PRECISAM saber e o que QUEREM saber.
Talvez você já esteja familiarizado com as gradações “need to know” e “nice to know”. E ainda há o que parece importante saber, mas que não impacta em nada a decisão. Se a informação ou análise de inteligência não gera nenhuma possibilidade de ação ou reação, não há razão para gastar recursos.
Por isso é necessário um diálogo entre decisores e profissionais de inteligência para compreender exatamente as necessidades de informação e orientar corretamente a análise de inteligência. É importante saber quem vai tomar decisões, quando decidir e que informações precisa para embasar suas deliberações.
Para mapear esses requisitos de IC&M, fazemos algumas perguntas com o objetivo de fomentar o debate interno na empresa (ainda que entre um grupo restrito de líderes) sobre o quão importante é cada informação e como ela vai impactar o processo decisório.
Chamamos o resultado desse exercício de diagrama ou mapa de Necessidade de Inteligência. É um documento que serve para orientar as equipes de coleta e análise em seus esforços. Ele serve até mesmo para guiar a elaboração do relatório final, garantindo que o documento entregue ao cliente cubra todas as questões relevantes elencadas no início do processo.
Para construir esse mapa, obtemos com tomadores de decisão algumas informações quanto ao uso que se dará para a inteligência. Também é importante entender aspectos relacionados à cultura decisória e de uso de informações na empresa.
Questões para levantamento de Necessidades de Inteligência
Questão
Qual decisão ou decisões que as análises de IC&M vão informar?
Questão
Qual a necessidade ou problema que demandou o uso de IC&M?
Questão
Porque se espera tomar essas decisões, qual o objetivo das análises de IC&M?
Questão
Quando as decisões precisam ser tomadas?
Questão
Como funciona o processo decisório na empresa?
Questão
Que tipo de produtos de inteligência a empresa costuma usar?
Questão
Que tipo de entrega a empresa espera (relatórios, dados, apresentações, gráficos)?
Questão
Como a empresa avaliará o sucesso das análises de inteligência recebidas?
Justificativa
Isso define o escopo principal e secundário do projeto de IC&M. As respostas a essa indagação vão definir as principais Questões Chave de Inteligência (ou KIQs, no acrônimo em inglês).
Justificativa
Assim como a pergunta acima, um debate em torno do problema ou demanda ajuda a clarificar as questões chave que vão integrar o escopo do projeto.
Justificativa
Aqui, se busca entender o objetivo final, estratégico, de uma decisão. Por exemplo, o lançamento ou não de um produto pode ser a decisão a ser tomada no nível tático. Mas o objetivo costuma ser em nível estratégico, como a conquista de um mercado específico ou fazer frente a um novo entrante.
Justificativa
Inteligência Competitiva e de Mercado só é útil quando chega a tempo para a decisão e a ação. Por isso é importante entender os limites de tempo envolvidos e deixar isso claro no mapa de Necessidades de Informação.
Justificativa
A cultura decisória impacta o tipo de entrega de IC&M. Decisões colegiadas costumam exigir maior documentação como suporte à análise e recomendações de inteligência do que quando a decisão é individual. Entender os níveis hierárquicos e por quantas instâncias a análise de inteligência vai passar também ajuda a calibrar as entregas.
Justificativa
A partir dessa informação, é possível entender com o que a empresa está acostumada a trabalhar e ajustar as expectativas de acordo.
Justificativa
Nem toda empresa ou decisor é igual. Alguns preferem slides impactantes. Outros, uma planilha. Outros ainda pedem por transcrições e textos delineando detalhadamente as informações e análise. É preciso ajustar as expectativas para que o relatório final reflita essas necessidades.
Justificativa
Por fim, é bom entender como se dará a avaliação do processo decisório e o papel das análises de IC&M nesse processo.
