A frase de Tom Jobim “o Brasil não é para principiantes” ganhou há tempos ares de mantra. O que não impede que mesmo empresas experientes ajam como principiantes. No setor de varejo alimentício, por exemplo, diversos competidores globais tentaram conquistar o mercado local e desistiram.

O exemplo mais recente é o da rede espanhola Dia, em recuperação judicial no Brasil. O gigante Walmart abandonou a marca aqui e foi incorporado ao Carrefour em 2022. Os mexicanos da OXXO também estão há alguns anos com o balanço no vermelho.

Há, claro, diversas razões para um negócio ser bem ou malsucedido. Mas em boa parte dos casos a palavra-chave é “adaptar”. Muitas empresas tentam aplicar aqui o modelo que deu certo em seu país de origem ou outros lugares do mundo. E isso nem sempre funciona.

Inteligência Competitiva e de Mercado auxilia nessa adaptação

Já enfrentamos situações assim com nossos clientes. Normalmente, depois de algumas rodadas de conversa e entregas de produtos de Inteligência Competitiva e de Mercado, eles se convencem que a cultura local é diferente dos EUA, México ou Colômbia.

Investir sem conhecer cultura, regras e hábitos locais é receita para problemas. A OXXO é um bom exemplo. O nome já é difícil para nós, brasileiros. Lê-se “ó-quis-sô”, mas todo mundo chama de “ôcho” mesmo.

Funcionando 24 horas por dia no México, a rede teve que se adaptar à legislação brasileira. Como na maior parte das unidades só há um funcionário no turno da madrugada, a loja precisa fechar para uma hora de descanso obrigatório. Algumas lojas também enfrentaram problemas de segurança e perda com furtos, bem como dificuldades de logística para abastecimento em pontos centrais das cidades.

A OXXO enfrenta concorrentes de peso, como o Carrefour Express, Pão de Açúcar Minuto e Mini Extra (os dois últimos marcas do Grupo GPA). A já combalida Americanas também opera uma marca no segmento de lojas de conveniência, Americanas Express. Há quatro anos, quando a OXXO colocou a marca em território nacional, o Carrefour já operava as conveniências há seis anos e as Americanas há 17 anos.

Padrão de consumo e hábitos de compra

Outro fator impactante para o modelo de conveniência é o padrão de compras de alimentos herdado dos tempos de hiperinflação. Muitas famílias fazem as compras da semana em hipermercados e mais recentemente em atacarejos. Esses estão surfando ondas de grandes lucros, especialmente as redes regionais.

O fato é que um estudo mais aprofundado da cultura, leis e padrões de compra locais certamente teriam ajudado os players internacionais a traçarem estratégias mais eficazes para o mercado brasileiro. E isso aumentaria as chances de sucesso num mercado que é altamente atrativo por ser a maior economia da América Latina.