Na área de Inteligência Competitiva, uma das técnicas mais interessantes, capaz de gerar excelentes resultados, é a análise de sinais fracos. É uma técnica razoavelmente avançada, que exige processos de monitoramento e coleta de informações bem azeitados para funcionar. Além de bons modelos para ser precisa e confiável. Ou seja, é um passo evolutivo para qualquer área de Inteligência de Mercado, seja in house ou contratada com um fornecedor externo.

Para chegar a esse ponto, de tomar decisõescom base em uma análise de sinais fracos, a empresa tem que ter um certo grau de maturidade no uso de informações de Inteligência no processo decisório. Os macacos não desceram das árvores num dia e disseram: “Ei, que tal a gente evoluir e colocar um de nós no espaço”. Toma tempo e esforço chegar lá.

Implantação da análise de sinais fracos é gradual

O primeiro passo para um bom sistema de sinais fracos é ter um monitoramento (link para monitoramento) já implementado, coletando informações numa periodicidade que atenda às necessidades da empresa. Na Link, nós trabalhamos com periodicidades semanal, quinzenal ou mensal. Qualquer coisa mais longa do que isso não alimenta um processo de análise de sinais fracos. 

É importante que nesse monitoramento não estejam apenas fontes disponíveis em monitoramentos automáticos, como clippings, monitoramento de social media ou sistemas de disseminação seletiva de informações, ainda que eles sejam importantes para todo o processo. Para implementar uma boa análise de sinais fracos, o monitoramento de Inteligência precisa incluir fontes primárias. Elas podem englobar:

Exemplos de fontes primárias

Equipe de vendas – pode trazer dados sobre a concorrência e mudanças de hábitos de compra obtidos em campo, praticamente em tempo real
Equipe de procurement – uma conversa com um fornecedor pode resultar em boas informações sobre concorrentes, logística e matéria-prima, por exemplo
Pesquisadores – uma saudável relação com acadêmicos e instituições de pesquisa no campo de atuação da empresa abre caminho para informações privilegiadas sobre novas técnicas, tecnologias e inovação em P&D
Analistas e experts – às vezes um analista de mercado, um jornalista ou colunista especializado no segmento pode fornecer bons insights sobre o que anda acontecendo

Credibilidade é essencial na análise de sinais fracos

A importância da credibilidade se deve ao certo grau de incerteza que alertas de sinais fracos carregam consigo. Como o nome já diz, o sinal de que algo vai acontecer ou mudar é ainda fraco. Não há 100% de garantia. Se os decisores esperarem para ter mais segurança, informações que confirmem o caminho a seguir, a empresa pode perder o timing da decisão e um competidor largar na frente. Essa calibragem, do grau de incerteza que o gestor está disposto a aceitar, é dado em parte pela credibilidade da equipe de IC, seja ela interna ou um fornecedor externo de Inteligência de Mercado.

Clientes da Link que contratam quatro, cinco projetos conosco por ano tendem a tomar decisões mais rapidamente quando nossa equipe detecta um sinal fraco, quando comparado a clientes que ainda não desenvolveram uma relação de confiança conosco. O mesmo vale para uma equipe interna de Inteligência.

O que é um sinal fraco?

Para se identificar um sinal fraco, o procedimento mais comum é buscar por anomalias no comportamento do ambiente de negócio. Se determinada informação não indicar uma tendência já conhecida, há boas chances de indicar um sinal fraco. Estamos buscando, nesse tipo de análise, elementos que possam ser disruptivos para a competitividade da empresa.

Um método que usamos na Link é o de identificar os drivers do ambiente competitivo e a partir daí parametrizar o monitoramento de sinais fracos. Uma empresa cuja matriz de custos seja muito dependente de matéria-prima, por exemplo, precisa ter um olhar especial para os fatores que impactam o valor dos insumos. No caso de fabricantes de produtos manufaturados que usem muitas peças de plástico é preciso olhar para os preços do petróleo, da nafta, da cana-de-açúcar, do etanol. Uma mudança brusca no preço dos insumos dos fornecedores pode impactar no valor cobrado pelas peças plásticas.

Identificados os drivers, nós listamos fatores que impactam esses drivers. No exemplo acima, a escalada de um conflito em um país que seja grande produtor de petróleo, por exemplo, poderia impactar no valor da nafta. Ou uma estiagem prolongada numa região produtora de cana pode afetar o preço do etanol e, por consequência, do etileno.

Cada fator tem uma relação direta ou inversa com um driver. Parece complicado – para quem nunca fez uma análise desse tipo, pode ser mesmo – mas uma vez estabelecidos os drivers, os fatores e suas relações, fica bem mais fácil de manter um olhar sobre o ambiente de negócios. E muito mais rápido de observar a possiblidade de mudanças que impactem a empresa. Assim, a análise de sinais fracos é uma técnica poderosa que permite às empresas ganhar competitividade e estar à frente da concorrência.