As pessoas envolvidas em um ambiente competitivo (competidores, analistas, clientes, fornecedores) são as que detêm as informações mais valiosas para uma análise precisa de inteligência de mercado ou inteligência competitiva. E não há lugar melhor para encontrar todas essas pessoas do que numa conferência, trade show ou qualquer tipo de evento setorial. Com todos no mesmo espaço, interagindo e abertos para conversas casuais e de negócios, a coleta de informações nas chamadas fontes primárias fica mais fácil e tem menor custo.

Normalmente as empresas já comparecem a eventos como esses. Mas muito raramente o fazem pensando em obter informações competitivas e gerar relatórios e informes a partir dessa participação. Por que não juntar as coisas e extrair o máximo benefício de uma despesa que a empresa já teria de qualquer forma?

O primeiro passo é planejar a coleta de informações antes mesmo de chegar no evento. Alguns passos básicos são:

• Definir que informações serão coletadas.
• Mapear os participantes (concorrentes, fornecedores, clientes).
• Entender o perfil dos “alvos”, as pessoas que têm informação relevante.
• Otimizar a visita de forma a melhor aproveitar o tempo.

Com o planejamento em mãos, fica mais fácil distribuir as tarefas para cada representante da empresa no evento. O ideal é casar fontes com os coletores de informação. Assim, gerentes vão tentar conversar com gerentes; vendedores, com outros vendedores e engenheiros com seus colegas de engenharia. Não só o diálogo é mais fácil – por causa do domínio do assunto – como é mais fácil encontrar um ponto de conexão (participam dos mesmos grupos no LinkedIn, vão a reuniões da mesma associação/sindicato, tiveram os mesmos professores/formação).

Debriefings diários ajudam a manter o rumo

Outro ponto importante é fazer reuniões e compartilhar as descobertas no fim do dia. Pode ser um papo num canto mais reservado do bar do hotel ou durante o jantar. Mas mesmo que o ambiente seja informal, alguém tem que anotar as descobertas do dia e ajustar o planejamento para o dia seguinte. Quando fazemos esse tipo de trabalho na Link, procuramos designar um líder para esse esforço de coleta de informações. Não necessariamente é o empregado mais sênior ou mais alto na hierarquia. É bom que seja alguém com tempo para compilar tudo o que foi aprendido durante o trade show.

O efeito crachá

Cada indústria tem suas particularidades. Alguns setores são mais abertos que outros, a informação flui mais facilmente. Em alguns casos, contudo, é preciso um esforço extra para obter informações em eventos. Por vezes a simples presença de uma pessoa do concorrente no estande já faz com que portas se fechem e pessoas se calem. É o que chamamos de “efeito crachá”. E nem precisa que a pessoa esteja com uma identificação visível. Basta que alguém no estande a identifique como sendo do concorrente para que isso aconteça.

Em setores com essa característica, as companhias costumam contratar uma empresa de Inteligência Competitiva como a Link para levantar informações no evento. Normalmente, projetos assim estão associados a uma demanda específica, como a iminência de uma fusão ou aquisição, surgimento de um novo concorrente, lançamento de um novo produto, mudanças em precificação ou algo do tipo. Um fato que pode ser potencialmente disruptivo para o ambiente competitivo.

Contudo, isso não impede que todas as participações da sua empresa em eventos sejam focadas não só em vendas e network, mas também na coleta de informações sobre o mercado de forma organizada. Se precisar de ajuda, a Link pode treinar sua equipe para a tarefa. Experimente fazer isso no próximo evento que participar. Você vai gostar do resultado.